プレゼン必勝法!(2)相手に”ササる”プレゼン資料に欠かせないストーリの立て方

エグゼクティブサマリーの重要性は前回お伝えしましたが、本文でもあるプレゼン資料には必ず記載すべきポイントがいくつかあります。

お客様や相手の要求に応える内容を明確に伝え、飽きさせずに読んでもらうため、ストーリーをもった構成を行うことが重要です。 ストーリーを考える上で、作文や小説では『起・承・転・結』とよく言われますが、プレゼン資料の場合は、基本的には『起・承・結』がよいと考えています。『起』(導入)はお客様の課題の理解、自社の考え方、状況分析等を行い、提案におけるテーマや論旨を述べます。『承』(展開)では課題解決の具体的な方法や、その根拠、裏付け等、相手が論理的に理解できる内容を記載します。『結』(結論)は全体をまとめ、相手との合意を得る部分となります。 課題の認識と共有→課題解決方法とその根拠の提示→課題解決に向けた合意 のストーリーが、提案における重要な骨組みとなります。 『転』については、小説や映画では、ストーリーに意外性を加え相手の興味が薄れないようにし、中盤~終盤への盛り上がりを生む部分と認識していますが、プレゼン資料においては、途中で突飛な内容が入ってきても、相手は混乱するだけですので不要と考えています。 以下順に解説していきます。

(1)表紙と目次

表紙については、お客様名、自社や提案部署名、提案日付だけでなく、相手に提案の全体内容が推察できる題名(タイトル)をつける事をお勧めします。相手が興味を持つタイトルは、大風呂敷や、不必要に煽る必要はありませんが、秀逸なタイトルは他社との差別化につながります、題名に指定がある場合は、サブタイトル等での記入でもよいかと思います。忘れがちですが、目次とページ番号は必ずつけましょう。

『起』(2)背景、状況の説明と確認

お客様や相手の置かれている状況(外的、内的環境の変化等)の分析を行い、課題を記載します。RFP(対案依頼書)等で課題が明確化していれば、そのまま転記や流用してもよいと思いますが、『承』の内容との関連性を強める言葉に言い換えたほうが良い場合もあります。

(3)提案コンセプトの説明

課題に対しての理解を示し、自社や自身が課題に対して提案の中で、どう考えているかを伝えるセクションです。エグゼクティブサマリーでのメインメッセージと同じく、自社や自身の強みを紹介し、この課題に対して有効に活用できる事(結論)を伝えることが重要です。

『承』 (4)課題解決の実現方法

実際に課題を書き決する方法を記載します。製品やサービスの紹介だけでなく、実現に向けた詳細な内容と根拠を記載することが大事です。見積提出やコストが発生する場合には、費用算出の根拠にもなる部分ため、要件や条件を規定しておくことも重要です。 ・使用する製品やサービス ・推進体制(導入・構築・運用)と工数 ・スケジュール(大日程・中日程) ・実現性の裏付けとなる先行事例や試行結果等

(5)見積・コスト

費用が解決発生するケースが殆どであり、その場合、意思決定者が最も気になる部分でもあります。概算なのか詳細なのか、求められる見積によっても表現は変わりますが、見積条件に大きく影響する要因については、注記にて再度記載したほうが良いです。社内資料の場合は、金額根拠もベンダー見積だけでなく、先行事例での費用等を調査し比較検討した結果を記載したほうが説得力があります。

『結』 (6)結論・お願い

最後に簡潔に全体を整理し、再度結論を述べます。 全体の構成としては、『承』が説明内容も多く、ボリュームも多くなりがちで、結果として散漫な提案になってしまうケースもよくあります。説明のための説明にならないよう、『起』の課題を整理するとともに、『起』との関連性を保ちつつ、『承』の構成を考えていくことも飽きさせないポイントになります。 次回は、プレゼン資料の体裁等についてです。 プレゼン資料の添削やアドバイスも承ります。

イマイチ不安がある、社内で確認できる人がいない、他と差別化したい等ご要望ありましたら、お気軽にご相談ください。

プレゼン必勝法!(2)相手に”ササる”プレゼン資料に欠かせないストーリの立て方」への2件のフィードバック

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